ちょうど300万円程度の工事を受注し、社内的にも色々と考え方を教えたので、ついでにブログにもアウトプットしておこうと思います。
実際にあった話ですが、数字はわかりやすい数字に適当に変えているので、あくまでも参考例として読んでみてください。
工事の内容
ちょっと大きい工事でしたので、今回は自社ではなく専門の職人ないしは下請けに見積もりや現地打ち合わせなどを重ね、それでいて利益は経費を参入せずにせいぜい5％程度＝15万くらいまでせめています。
この時点で、懇意にしているお客さんとはいえコストと責任もあることを考えるともはやトントン以下と考えてもおかしくない感覚がよぎります。
ところがどっこい5年分割払いにしてくれだと！？
金利が2.5％くらいかかると考えると10万以上はかかり、調達コストを考えると無担保で分割にするとなるとこちらも金利を入れると20万円以上は余計に利益をもらわないと合わない計算になる・・・。うちが売却した物件だったりするとかだったら協力したいし、もしくは分割する最低の金利分くらいは利益に入れさせてもらうとかもありだし、いずれにしてもアセットマネジメント兼サービスをべったり利用させてもらっているのである程度のことは相談に乗れますが、ちょっと度を超えるともう本能的にそれ以上進めなくなります。
これちなみにお客さんは事情を知らないのであくまでもうちの内部事情ですので（泣）。
- さてはこの担当、俺が地主の息子で金がじゃぶじゃぶあり、ボランティアをしたいと思っているな？
ちなみにこの担当、、、空室が多少ある物件は、工事の利益をもう少し低くするかゼロで受けてはどうか、などと言うんですよ。
ただでさえ、うちは人件費を入れると工事の利益なんて知れているのに、その時はよくわからない顔をしていましたが、ようやく最近自分で色んな管理会社と折衝してみて他が高いことにも気づいてきたようです。
何より、不正ばかりだった立場からすると報告してくれるだけまだマシと言えますね。
- 日々に感謝。
他社の水準
管理条件付きで管理を任せていたり、お客さんの経営相談で工事費用なども見えてきますが、ワンルームの美装で28,000円が最近ですね。
うちの軽く2倍の単価設定で、もう大手ハウスメーカーさながらの設定ですが、例えば、レンジフードの交換とかでも10万で見積もりがきていて「利益とってもいいが取りすぎ」だと相場を伝えたら、３万くらい安くなったこともあります。プロ同士なのである意味交渉のプロセスも短く早いものの、こういうことを言うともう物件紹介はしない！と思われるのがオチなので、大家さんのスタンス次第でこのあたりは上手いこと付き合って上げてください。
適当な会社に外注丸投げしていたとしてもここまでは…
築浅である程度綺麗に住んでくれる物件ばかりの管理会社で、これだけの単価を取っていると儲かって笑いがとまらんだろうなあ！と、社員と笑っていました。
そんなことがありつつ、その担当が「このスタンスで会社をやっていってほしい」とか言ってくるんです。
そのつもりというか、私が作り上げてきた会社なので少なくともその予定はないというか…まずは同じフィールドで選ばれるような営業マンになれよと苦言を呈しつつ、ちょっとアホなところはありますが、お客さんにとっては顧客利益の追求を徹底するいい営業マンですよｗ
私はつらいところもありますが、顧客へのサービススタンス自体は浸透させていますので、ご安心を。
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