大家さんには最低限の交渉術は身につけておくべき


大家さんにはいろいろなタイプがいるという、なかなか反感を買う覚悟で、過去のブログでも書いたことがあります。

彼を知り己を知れば百戦殆うからず

ところで、先日、お客さんに上手く伝えるすべを知らないスタッフが、買い進めたいけど、なんでもかんでも値切り続けられて参っているという状況になっていました。

具体的には「優先的に物件を紹介してほしい」、でも管理料は誰よりも下げてほしいし、資金的にもできることなら捻出が少なくなるように調整してほしい、当社企画ならば減額、その他の工事なども都度値切り続ける、と。

上手な投資家大家さんは既に分かると思うんですが、如何に良心的なスタンスでやっていたとしても営利企業ですから手間もかかるし、その上利益も減るような方に優先的に情報も入ってこなければ、安くなりにくいです。

せめて無情な交渉をするのならば、ある程度の規模(取引量)になったり手がかからない物件に限定してからするとより下がり易いんですよね。

そして、営業担当としては、如何にその投資家のために頑張りたくても交渉するための材料がないとうまくいきません。

これは、不動産にかかわらずですが、少なくとも私は、対価(価格設定)は手間と価値で相場がある程度決まり、そのあとは企業方針でどれくらいの利益が上乗せされるか、そして取引量でディスカウントできるかどうか、となってきます。

私も人ですので、感情で仲がいいというだけで安くしたい気持ちがないというと嘘になりますが、会社の方針の中でやっていくためには、相対的に取引量や利益率を考えた上で応じるとしか言えないところではあります。

ここで私の方針を言いたいわけではないのですが、企業はそのように成り立っていて、社員には立場もあるので、何か交渉材料がないことには交渉が上手く運ぶ可能性は低くなります。

うまくやっている人は、ここまで読んでもらうと以下のことをふと思われるのではないでしょうか。

「うちが依頼している不動産会社は自分に良くしてくれているけどなあ」と。

それはきっと、大家さんであるあなたがとても気持ちよく不動産会社に仕事をさせてあげているここと思います。

さて、こんなブログ記事を書いて、とても優しくしてくる人気の大家さんが規模が大きくなった途端、手のひらを返したようにイジめてこないか、少々怖いです。

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はやりのIT×不動産会社の社長です。
収益不動産とテナントのプラットフォームサービス、それに関連性のある事業をしています。
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