久しぶりの新規のお客さんに営業して自分が売っていたものがわかりました。


よくよく考えたら、一人のお客さんに儲けてもらうことで複数棟買っていただいたりしながらこの数年やってきていたので、ほぼ新規のお客さんは紹介だけで、その紹介も社員が担当していたので、久しぶりに直接いちから提案していたことに気がつきました。

やることがたくさんあるので本当は新規のお客さんはもう私が担当すべきではないのですが、ちょうど今まで買ってもらった人の多くが相応に借入してお腹いっぱいになったのもあって、させていただきました。

ちょうど属性がそれなりにいいものですから、節税だけでなく効率的な運用について本格的にコンサルしていくという、やりがいもあれば知識がそれなりにないとお客さんのポテンシャルを活かせない可能性があるというのも一つの理由です。

まあ、新規のお客さんといっても、先日の大家の会で紹介を受けた人なんですけれども。

さて、このお客さんが実際に私の提案で買い進めていけるか(いただけるか)は別として、提案していくなかで一つ、自分が売っていたものが決して単体の案件ではないということに気が付きました。

私が売っていたもの

それぞれの物件を売っていたんですが、結局不動産ってどの業界よりも誰から買うか、どの会社から買うかが強い世界です。

開発系(新築など)でもない限り、仲介でやってきた私としては、あなたから買いたいと言われるべく取組んできたわけですけれども、そのためには相手のニーズに応えるとか誠実であるとかレスポンスを大事にするとかそういう小手先のことは営業をし始めてから相応にやってきていました。

でもこれってやっぱり小手先で、実際新人に「小手先だけど知識がない状態で出来ること」として伝えていることです(笑)。

今回、物件の提案をしつつも、個人で入っている保険のことやちょっとした節税の話、不動産を絡めてどうしてお金を増やしていくか、そして法人なども活用したそれらの有効な方法を踏まえて今後の展開と運営のビジョン・・・それらのリスクやそのリスクヘッジを話してきました。

なんと・・・物件の話は1割もしたかわからないくらいで9割は別の話をしていたことにはっとなり、なぜ私がプラットフォームサービスとして多種の物件を扱うような会社になっていったのか、物件を売り込むことなく、でも物件を買ってもらっているのか、理解できました。

一人ひとりのお客さんのもつビジョンをしっかり打ち合わせて、それを達成するためにプラットフォームとして色々な提案ができないと多様なニーズに答えることができないわけで、それを向き合ってやっていくから、そのお客さんにとってのパフォーマンスが高いと思ってもらえる・・・Aさんにはいい話でもBさんにとってのベストは違うということで、そういうことを自分がやってきていることだったんだと気づきました。

そしてそれは、パフォーマンスがよく満足度も上がることにもなるし、私(うちの会社)を好きになってもらえるので、長い取引ができます。
スキルは必要ですが、無理やり売り込む営業よりもはるかにやりがいのある仕事だと、また一つスッキリしました。(いまさら)

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