お客さまのおかげで今日も社員が一皮成長させていただきました。


「終わりよければすべてよし!」

この言葉は営業と経営をしている上では、とても嫌いな言葉です。

なぜかというと、どういうプロセスでその結果に至ったかというのは、組織としてはとても重要だし、クレームなども同じですが「たまたまうまく収まった」ではいけないためです。

ところで今日は、結果良しと思えるセールスの話。

終わりよければ良し?

結論からいうと、融資の決済もおりていて、契約予定の案件で「キャンセルしたい」という話でした。

変なものを売りつけているわけでもないのと、うちって属性が悪くても自己資金が少なくても出来る限り、属性がいいよりもやる気があって誠実な人に優先的にご提案差し上げることが多いんですよね。

属性もいいわけではないので、相応に融資が通りやすくこれから自己資金が増えていくような案件を提供しないと書い進めていけないので、そういう物件を提案していくわけです。

もちろん、ヒアリングを重ねて買い進めたいという本人の強い希望があったのでそういうプランニングして提案しています。

セールス担当の反応

話しを聞いてみると、結構お客さんに意見したそうで、個人的にも何度か経験してきたようなことだったので、うっかり一緒に憤ってしまいました。
まあ、同時にいい経験をさせてくれたお客さんにも感謝したのでご愛嬌です。

意見をするセールスを褒めるとかではないんですが、意見した根拠もしっかりしてて、キャンセルしてこの案件は別の人が買うとは思うが、そういうことではなく全力でサポートした結果、色んな人が動いて土壇場でキャンセルということが悔しい、ということです。

セールス担当を育ててくれる機会をくれたと思ったのは、担当者の適正もあるのですが、成約まであと僅かで、成約までいって初めて報酬をいただける。
キャンセルになったらそれまで動いた時間もすべて無駄になる、そういう意味でも数字が目の前にぶら下がっているという状況で、無理やり説得しても長い付き合いにならないことを理解して「キャンセルしても構わないが、これだけ相談にのりつつ説明して、こういうひどいことはしないほうがいい」というようなことを伝えていました。

社内のことで、お客さんにとっては気分を害される方も、もしかしたらいるかもしれませんが、成約するまで報酬ゼロの世界でのキャンセルは苦しい・・・その中で自分の提案している物件に自信があるからこそ、無理に買ってもらうなんて選択はできないんです。

とはいえ、結果的に「気の迷いだった」ということで、すぐ契約をすすめる運びになったようです。

初めて購入する物件で漠然としたそういう不安な気持ちも、もちろんわかっているんですけどね。

上辺だけでなくちゃんと言い合える関係を築き、選択肢をちゃんとクライアントに委ねたうえで、結果的にのりこえるという経験をさせてくれたこの方に私は感謝しています。

ちなみに、こちらが正しいということを思っているわけではなくて、仮にキャンセルだったとしても、こういうことって少なからず私も経験してきたし、数多くやっていくなかでは必ずあります。

でも、どこまでちゃんと不安要素を取り除けるかどうかが大事で、こちらが一方的に頑張ったという思いだけで相手は理解できてなくて不安なことだってきっとありますからね。

最後になってしまいましたが、融資承認後のキャンセルは、少なくともその銀行担当者がいるうちは、もう取組んでくれなくなる可能性もあるので、くれぐれも気まぐれのキャンセルはやめたほうがいいですよ。

株式会社ソソグーコンサルティング

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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社SOSOGooホールディングの代表、帆足太一です。 サラリーマン時代で23歳の時、不動産投資デビュー。その一年後起業し現在に至る。「不動産投資業界を健全なもの、安全なものにして投資を普及したい。日本を元気にしたい。でも、一生を費やしてしまうかもしれない。頑張ろう。」